當時的中國黃頁是中國的第一個商業網站。馬云他們推出的中國黃頁（chinapage.com）頁面，也是互聯網上第一個中國商業網頁。

　　中國黃頁在互聯網上推出以后，許多海外華人看見了非常興奮，這畢竟是第一家中國人的主頁啊。他們紛紛致函，給了馬云他們很大的鼓勵。

　　但是中國黃頁在國內業務的開展卻是另一回事。

　　創新是艱難的。一個嶄新商業模式的早期寂寞是不可避免的。公司啟動時步履維艱，因為絕大多數企業都沒聽說過互聯網，并對這種網上廣告的作用半信半疑。

　　馬云他們采用的策略是“兔子先吃窩邊草”，幾乎所有的朋友的公司和企業都被當成了目標。


		
		
從殘酷開始(2)



		
　　中國黃頁上的第一個網頁是海博網絡公司自己。接著做的幾個網頁都是朋友的企業，開始也都是免費，只有一家朋友企業象征性地給了6000元。

　　第一個付費的客戶是杭州的一個四星賓館。這是向朋友開刀的成果。賓館老板是馬云的朋友。這一單收了2萬元，但其中的1.2萬元被美國的合作方拿走了，因為按協議美方分成60%。當時美國那邊的服務器租金雖然便宜，但制作網頁的人工費用卻很高。辛苦半天馬云他們只落下8000元。

　　朋友再多也是有數的。所有的朋友都被“宰”完了，但常規客戶的突破依然遙遙無期。

　　由于互聯網的不為人知，馬云他們不得不承擔起宣傳和普及互聯網的重任。沒錢做廣告，他們就一家一家地演示游說。為了宣傳互聯網，馬云不放過任何機會，也不管時間和地點。一位朋友曾在杭州的大排檔里見到馬云，此時的馬云喝得有點醉，手舞足蹈，向身邊的市民大侃互聯網。朋友說起此事，馬云毫不在意地說：“我有一副天生的好口才，為什么不能在大街上宣傳我的公司？”

　　馬云像著魔一般宣講互聯網。逢人就講，無處不講。同時一家家公司，一家家企業掃過去，向他們推銷互聯網，推銷中國黃頁。馬云那時的角色，就是狂熱的義務宣傳員和瘋狂的推銷員。

　　一連數日不知疲倦地的奔波，精誠所至，金石為開，馬云他們終于拿回了第一單生意。這一單的支票還是張英拿回來的，是一家民營襯衫廠付的，雖然只有1.5萬元，畢竟是中國黃頁業務的第一次真正意義的突破。它第一次向公司三個創始人證明馬云臆想出來的這個史無前例的商業模式也許有戲。

　　至今張英還忘不了那天懷揣支票往回奔時難以言傳的興奮心情。第一單生意第一筆收入是如此地振奮人心又是如此地堅定軍心。

　　但以后的每一單依然艱難。

　　為了拿下一家杭州企業的生意，馬云一連跑了五趟。但企業老總老是懷疑電子商務是騙人的東西。為了說服這位老總，馬云為他收集了大量有關電子商務的資料，一遍又一遍向他講解電子商務是一種新型商業模式，在網上做廣告比在其他媒體上做有更廣泛的效應。任憑馬云費盡口舌，老總還是將信將疑。面對這塊難啃的骨頭，馬云沒有放棄。走時他向老總要了一份企業的宣傳材料，幾天以后馬云帶著一臺筆記本電腦又殺了回來，當企業老總看到了電腦上顯示的自己企業的網頁時，終于同意付款。

　　草創時期的每一單幾乎都是如此艱難。

　　接著，他們又艱難地敲開了錢江律師事務所、望湖賓館、杭州第二電視機廠的大門。

　　其后，他們又把生意拓展到外省，把無錫小天鵝和北京國安足球俱樂部的主頁放到了網上。

　　草創時期的幾個月，歷盡千辛萬苦終于做成了幾單生意，局面也慢慢打開了。但由于收入的大頭被美方拿走了，中國黃頁沒剩下多少錢。于是馬云有了自己做網頁的念頭。李琪的加盟使這一念頭很快成為現實。

　　到了年底，經過8個月的苦苦打拼，公司的賬目已經接近平衡，營業額也已突破100萬元。

　　1995年12月，四個股東之一的宋衛星提出撤資，雖然公司還沒賺錢，但馬云還是給了他1.5萬元。馬云的大度第一次表現出來。

　　幾個月后，黃頁推行代理制。按協議代理金是不能退的。但有的代理商交了錢后沒多久又往回要，馬云還是全部退還了。馬云的大度再次表現出來。

　　宋的抽走資金，表明他對中國黃頁沒有信心。其實，他只要再堅持兩年，他的1萬元股本也會翻幾番。

　　代理商討要代理金，說白了，也是不看好中國黃頁，不相信馬云。

　　但馬云堅信自己能成功，當時的黃頁團隊也相信馬云能成功。

　　信心來自信念和眼光，而長遠的眼光并不是人人都具有的。

　　騙子與被騙

　　草創時期的幾個多月里，馬云幾人兜售的實際上是一種在國內還看不到的商品。


		
		
從殘酷開始(3)



		
　　幾份美國寄來的打印紙和一個美國電話，并不能讓所有的客戶信服。有人懷疑這些打印紙是馬云他們自己在電腦上制作出來的，并不在網上，于是有人懷疑馬云是個騙子。

　　盡管馬云是真誠的，盡管馬云在老老實實做生意，盡管馬云在不辭勞苦地義務宣傳互聯網，但他還是不能被人理解，還是一次又一次地被人當成騙子。也許是因為馬云太超前了，也許這就是一個網絡先鋒一個互聯網開拓者必須付出的代價。

　　直到1995年7月上海開通了44K的互聯網專線，馬云才有了洗刷自己騙子罪名的機會。

　　1995年8月的一天，在西子湖畔一間普通的民房里，馬云找來一臺486筆記本電腦，找來了望湖賓館的老總，找來了杭州明珠電視臺的記者；馬云讓記者把攝像機對準電腦，然后從杭州打長途到上海聯網，三個半小時以后，終于從網上調出了望湖賓館企業的主頁……

　　多么漫長的三個半小時?。?
　　客戶興奮了，來賓興奮了，記者興奮了。但最興奮的還是中國黃頁的創業者，經過四個月的煎熬，他們終于從網上親眼看見了自己的網頁！

　　委屈和幸福的淚水在流淌。馬云終于洗去了騙子的罪名。

　　從此，杭州人相信了馬云。

　　但懷疑馬云是騙子的不僅是杭州的客戶。當馬云第一次北上到京城，游說中央各部委和新聞媒體時，仍有人懷疑他是騙子。甚至當上海、杭州開通了互聯網業務后，在那些沒有開通的省市拓展業務時，當地人還把馬云當騙子。一直到1998年網絡潮起，馬云才最終擺脫了騙子的罪名。

　　馬云被當成騙子從一開始就是誤解和猜忌的結果，但馬云被騙從一開始就是殘酷的現實。

　　由于資金匱乏，公司舉步維艱。為了尋找資金，馬云費盡了心機。1995年下半年，五個深圳老板主動到杭州找馬云，說愿意出資20萬元，做黃頁的代理。馬云一聽感激涕零，立刻將公司模式，技術支持和盤托出，老板們聽完說還沒弄明白，馬云便派技術人員到深圳，晝夜不停地為其建立系統，老板們終于滿意了，通知馬云三天后到杭州與黃頁簽合同。馬云苦等了三天，音信全無，再催，得知老板們剛剛開過新聞發布會，拿出來的東西與黃頁的一模一樣。此時馬云才知道受騙了?！爱敃r真受不了，但我還是把它扛下來了。”事后馬云這樣說。

　　在創建中國黃頁的幾年中，馬云至少被騙過四次。騙他的不僅有商人，有企業，有機構，甚至還有媒體。

　　在一個信用缺失的年代，被騙幾乎是每個企業家的宿命，是其必經的磨難。

　　不管有多少損失，多少委屈，也不管有多大打擊，多大壓力；馬云都扛下來了。“打碎了牙咽到肚子里”，馬云從小練就的抗擊打能力，在殘酷的商戰中得到了不斷提升。

　　不管有多少人騙他，馬云從一開始就堅守誠信的道德底線。盡管他曾被人當作騙子，但他絕不騙人。他奉獻給客戶和社會的，是貨真價實的東西，是嶄新的觀念，嶄新的產品，是嶄新的商業模式。

　　就像那個傳說中的阿里巴巴，他帶給人間的是真正的財寶。

　　第一次北上

　　1995年12月，馬云第一次北上，目的地是北京。

　　到了1995年底，經過數月苦戰，中國黃頁成功地發布了杭州電視機廠、望湖賓館、無錫小天鵝、北京國安足球俱樂部等中國第一批互聯網主頁，為互聯網商務應用播下最初的火種。12月，中國黃頁和浙江省合作，成功地把浙江省的“金鴿工程”發布到互聯網上，此事引起了不小的轟動，連美國都發來了賀電，祝賀中國政府上網。

　　這一年，公司還是有點虧損。雖然中國黃頁成功地把一些中國企業的主頁發布在互聯網上，雖然不少被送到網上的企業收到了反饋，甚至也有企業從網上得到了訂單，但總體效果還不理想。其中一個重要原因是訪問中國黃頁的人太少了。

　　全部是企業廣告的中國黃頁，訪問者自然很少。為了擴充豐富網站內容，為了把新聞、信息、體育、文化等搬上中國黃頁，馬云決定北上，因為北京才是信息的大本營。


		
		
從殘酷開始(4)



		
　　同時馬云也感到杭州這個城市太小了，既不是全國的信息中心，也不是全國的經濟文化中心。當他們到外省市發展業務時，上海、廣州等大城市根本不買杭州小公司的賬。馬云感到杭州已經制約了中國黃頁的發展并漸漸萌生了將公司總部遷往北京的念頭。

　　馬云開始是只身赴京的。在北京他得到一個叫錢鋒的朋友的幫助。錢鋒外號錢大爺，其實當時還不到30歲，他開始在四通公司干，后來自己出來做BB機生意。為了幫馬云，錢大爺放下了自己的生意，開著一輛捷達車，全天候陪同馬云，那真是舍命陪君子（錢鋒后來去了加拿大）。

　　從此在寒風凜凜的北京街頭，在各個部委的大樓前，在幾大媒體的大門前，多了兩個永遠是腳步匆匆的人。小個是馬云，肩上老是背著一個筆記本電腦，高個是錢鋒，手里老是握著把汽車鑰匙。

　　那時的北京還沒人知道中國黃頁，更無人知曉馬云。

　　為了在北京造勢，馬云首先想把從杭州帶來的資料拿到北京一家媒體上發表。在當時這是一件很困難的事，因為北京的媒體還不敢大張旗鼓地宣傳互聯網。當時中國政府對于互聯網的態度還不明朗。有關網絡高速公路的爭論也剛剛開始。兩種觀點針鋒相對，一種觀點認為，中國不能發展信息高速公路，否則將被西方發達國家所控制；另一種觀點認為，中國必須加快發展互聯網，否則中國將被數字鴻溝擋在信息時代之外。

　　政府沒表態的事，媒體當然不敢輕舉妄動。

　　馬云最后還是通過一個報社的司機找到了一位報社的老總，這位老總就是我，當時我在《中國貿易報》任副總編輯。

　　馬云和錢鋒到我家里來，開始只打算談兩小時，后來談了整整半天。那是我和馬云的第一次見面，從此開始了我們之間長達十年的友誼。

　　馬云那天依然是背著那臺386筆記本。他從電腦中調出中國黃頁的主頁，一頁一頁演示給我看。當時因為網速太慢，所有的網頁都是儲存在硬盤里的。面對電腦屏幕，馬云神采飛揚，云山霧罩地侃了幾小時，而錢鋒在旁一言不發。

　　回想當時，馬云的確把我說動了。我相信互聯網一定是未來發展的大趨勢，互聯網不僅將改變中國而且將改變世界。我也相信馬云扮演的是網絡產業偉大開拓者的角色，相信開拓這個前景無限的互聯網產業要靠政府力量，也要靠民間力量。但我當時還不能堅信馬云一定會成功，我依稀感到馬云有可能成為成功的網絡先鋒，也有可能成為第一批英勇犧牲的網絡烈士。不管結果如何，我都有責任和義務幫助他。

　　幾天以后，我把《中國貿易報》記者江勇寫的5000字長文《走近馬云》發表在《中國貿易報》上，這是北京媒體第一次報道馬云和中國黃頁。

　　馬云急于把新聞、文化、體育等各種信息搬上黃頁，于是我帶他拜訪了國家信息中心。合作沒談成，對方顧左右而言他，潛臺詞是，堂堂國家信息中心怎會與你這個個體戶合作？

　　后來我又帶他拜訪了《經濟日報》（我曾在那工作過十年）信息部，結果也沒有實質進展。接著馬云和錢鋒又去拜訪文化部、國家體委，得到的還是閉門羹；馬云甚至提出把自己搶先注冊的“中國文化”、“中國體育”域名免費奉送，人家也毫不領情。

　　這時，馬云認識了在中央電視臺“東方時空”欄目工作的杭州老鄉樊馨蔓。樊馨蔓非常仗義，雖然她聽不懂馬云的網絡模式，但卻被他的熱情打動了。她對馬云說：“馬云啊，你的后果自負，跟我沒關系，只要是合法的。但我可以記錄你的這個事情，因為我們做的是‘生活空間’，這個節目就是講述老百姓自己的故事。你有理想很好，我們可以記錄你實現理想的過程，但是結局你是要自己收場的。你這個牛吹出去了，萬一你是胡鬧，或者最后結果證明你是典型的胡思亂想，我們也無非記錄了一個善于幻想的人的一段經歷?！?

		
		
從殘酷開始(5)



		
　　樊馨蔓的態度代表了當時大多數媒體記者的態度。他們還不能理解馬云和他的互聯網。向來號稱敏感的記者尚且如此，遑論他人。

　　雖然不能理解，但樊馨蔓還是做了一件功德無量的事。她拍了一部名為《書生馬云》的專題片，真實記錄了馬云在京的凄涼遭遇。如今這部專題片彌足珍貴，片中可以看到當年馬云在北京現場推銷的畫面，看到他到處碰壁到處吃閉門羹的畫面。

　　“在片子里，他就像一個壞人，雖然滔滔不絕，但表情總有一點鬼鬼祟祟。他對人講他要干什么什么，要干中國最大的國際信息庫，但再看聽者的表情就知道，人家根本不知道他說的是什么?！狈奥绱嗽u說。

　　這部片子是互聯網早期在中國遭遇的真實寫照。從中可以看出，馬云當時是多么超前。

　　馬云在北京的上門推銷，在各大部委和各大媒體中的高層公關，都以失敗而告終。馬云不但沒有簽下一個合同，沒搞到一條信息，甚至沒有拿到一份訂單。

　　馬云走訪《人民日報》時，開始露出一線曙光。

　　當時一些工程院院士認為網絡不符合中國國情信息高速公路，離中國太遙遠。馬云在《人民日報》信息部講課時，憤慨激昂地說：“對于發展國家來說，中國搭上的是末班車，錯過了就很難再有機會了，對于處于劣勢的我們來說進攻是最好的防御?！?
　　時任《人民日報》總編輯的范敬宜，聽完馬云的講課后深受啟發并認為政府上網是一種必須。第二天范敬宜就給中央打報告，申請《人民日報》上網。報告很快就批下來了。《人民日報》上網工程啟動了。馬云為了拿下這個工程，把中國黃頁最好的工程師調到北京，為《人民日報》精心制作了好幾個主頁。毫無疑問，在制作網頁方面，中國黃頁當時的技術是國內最好的，但《人民日報》主管工程的人還是把這個項目給了別人。

　　馬云又是竹籃打水一場空。唯一的安慰是《人民日報》為他報銷了杭州到北京的來往路費。

　　數日后，我幫馬云在長安俱樂部的雷吉爾餐廳搞了個新聞發布會，請來30多位報界老總，也請來了幾位有投資能力的地產商。因為我知道馬云急缺資金。